B2B aktyvūs pardavimai

Pradžia » Kursai » Pardavimai ir rinkodara » Pardavimų mokymai » B2B aktyvūs pardavimai

Tipas: Kursai
Lygis: Mokymai skirti tiems, kas dirba aktyvių pardavimų srityje – pardavimų vadybininkams ir projektų vadovams.
Baigimo pažymėjimas: Išduodamas
Kalba: Lietuvių
Trukmė: 2 d. (16 ak. val.)
Organizatorius: Mindaugas Lastauskas

Kaina: 385€

Data

Miestas

Laikas, vieta, komentaras

2024-10-09

Vilniuje

9:00 - 17:00, Urbihop Hotel, Ąžuolyno g. 7, Vilnius. 2 dienų trukmėss.

Lektoriai

Mindaugas Lastauskas

Aš esu tiems, kas nori augti.
Žengti į priekį galima tik išeinant iš komforto zonos. Taip, komforto zonoje saugu, viskas įprasta ir pažįstama. Tačiau ten, kur patogu, mes neaugame. Žingsnis iš komforto zonos reiškia, kad teks patirti tam tikrą nepatogumą daryti tai, kas nauja ir nebandyta, peržengti savo įprastas ribas.

Aš Jums padėsiu.
Suprantu, kad bandyti naujus dalykus yra nedrąsu, kiek nepatogu ir visuomet norisi grįžti į seną – gerą „daryti kaip visada“. Tik tas „kaip visada“ reiškia stovėjimą vietoje. Netikiu, kad tokia stagnacija gali būti protingo žmogaus tikslu.

Esu tam, kad Jus paskatinčiau, padrąsinčiau ir padėčiau.
Bet tai nereiškia, kad būsiu Jums „entuziastingas bičiulis“, giriantis už bet kokį menkniekį, besižavintis prastais rezultatais ir plojantis už „laimėtą“ paskutinę vietą. Jei vis tik Jūs ieškote kaip tik tokio žmogaus, vadinasi, atsidūrėte ne tuo adresu.

Taip, nesu kiekvienam.
Aš esu tiems, kas nori augti ir yra pasirengę žengti žingsnį į nepatogumą – žengti iš komforto zonos. Aš Jums padėsiu, Jus palaikysiu, jokiu būdu neperspausiu ir nelaužysiu, o skatinsiu ir motyvuosiu. Tikiu, kad saikingas išėjimas iš komforto zonos yra vienintelis kelias į Jūsų augimą.

Profesiniame gyvenime nuo 2001 metų esu pardavėjas. Kaip pardavimų specialistas esu perėjęs visus karjeros lygius – nuo pardavimų vadybininko, kurio pagrindinė funkcija šaltieji skambučiai, iki vadovavimo pardavimo skyriams „All Media Baltics” (kuriai Lietuvoje priklauso televizijos kanalai TV3, TV6 ir TV8, radijo stotis Power Hit radio) ar naujienų portalui „Delfi”. Bendras karjeros pardavimo biudžetas didesnis nei 100 mln. EUR. Pardavimuose dirbu ir šiuo metu – pardavimai, derybos, klientų aptarnavimas, bendravimas su įvairiausiais žmonėmis yra neatsiejama mano kasdienio darbo dalis.

Taip pat esu Vilniaus ir Vytauto Didžiojo universitetų dėstytojas, Žinių radijo laidų autorius bei įvairių konferencijų pranešėjas.

Užklausa

Kam skirti
Mokymai skirti tiems, kas dirba aktyvių pardavimų srityje – pardavimų vadybininkams ir projektų vadovams. Aktyviais pardavimais vadiname darbą su naujais klientais – klientų paiešką, skambučius, susitikimus, savęs ir atstovaujamos įmonės pardavimą ir pan.

Mokymų nauda
- Britų armijos 7Ps – Proper Planning and Preparation Prevents Piss Poor Performance. Gal mes ir ne armijoje, bet su tuščia apkaba kalnų nenuversi. Mokymų metu sudėliosime akcentus, kaip pasiruošti pardavimui;
- Žmonės nemėgsta, kai jiems pardavinėja, bet mėgsta pirkti. Suformuluosime principus, kad pirkti norėtų būtent iš Jūsų. Praktikuosimės kaip būti efektyviu pardavėju, o ne narcizišku ir egocentrišku pardaviku;
- Beveik visi nemėgsta šaltų skambučių. Bet kai kurie darbai privalo būti padaryti, kad ir kokie nemalonūs jie bebūtų. Išgirsite, kokia turi būti efektyvaus šalto skambučio struktūra – mažiau tauškalų, daugiau efektyvumo;
- Pardavimo profesionalas yra kaip vanduo – jis prisitaiko visose situacijose ir geba parduoti įvairiausių tipų klientams. Susipažinsite, kokie klientų tipai egzistuoja ir kaip sėkmingai parduoti kiekvienam iš jų. Praktikuosimės atpažinti, identifikuoti, prisitaikyti ir, svarbiausia, – parduoti;
- Yra tik vienas „pirmas“ kartas. Sužinosite, koks turi būti pirmas susitikimas su klientu, kad jis taptų vartais į pardavimą ir ilgametį bendradarbiavimą. Nagrinėsime visą susitikimo „anatomiją“ – kaip pradėti, kaip save pristatyti, kokia turi būti eiga ir poreikių išsiaiškinimas, kaip užbaigti susitikimą. Praktinių užduočių metu simuliuosime įvairius susitikimo etapus;
- Susipažinsite su prieštaravimų tipais, Išmoksite juos suvaldyti ir, svarbiausia, suformuluosime pardavimo „closinimo“ techniką, kad pardavimo procesas nevirstų „pasaka be galo“. Juk bonusai mokami ne už procesą, o už realius pardavimus 😊;
- Susipažinsite su esminiais verslo protokolo elementais, būtinais žinoti kiekvienam vadybininkui dirbančiam su klientais. Kad iš pirmo žvilgsnio smulkios ir nepatogios situacijos nevirstų nemaloniomis frustracijomis ir nesusipratimais.

Mokymų programa:

Pasiruošimas pardavimui. Prieš pradedant ieškoti klientų reikia atitinkamai pasiruošti. Ši mokymo dalis skirta kaip tik tam – psichologinis pasirengimas, aktualios informacijos apie potencialius klientus surinkimas, tinkama apranga ir pan. Mes manome, kad profesionalai pasiruošia, o diletantai „improvizuoja vietoje“.

Efektyvaus pardavimo principai. Kodėl žmonės (įmonės) perka? Nes pardavėjai geba išsiaiškinti poreikius, nes pardavėjai moka „iškasti duobę“, nes pardavėjai žino kaip „nupiešti debesėlį, nes pardavėjai geba įtaigiai argumentuoti ir pasakoti įtikinančias pardavimines istorijas, nes pardavėjai supranta santykių su klientu svarbą ir geba juos kurti.

Pirmasis kontaktas su klientu. Yra tik vienas pirmasis kartas, tad svarbu, kad jis Jums atvertų kliento duris, o ne atvirkščiai. Ši mokymų dalis skirta šaltiesiems skambučiams (angl. cold calls) – „skripto“ algoritmas, „filtro“ įveikimo metodika, pirmas prisistatymas kalbant su sprendimo „priėmėju“, tinkamiausias laikas skambučiams darbo dienoje ir kiti šaltųjų skambučių klausimai.

Klientų tipai pagal DISC. Klientai yra skirtingo tipo žmonės, tad negalime visiems pardavinėti vienodu stiliumi. Geras pardavėjas pirmiausiai identifikuoja, kokio tipo žmogus yra klientas ir atitinkamai prisitaiko. Susipažinsime, kokie egzistuoja žmonių elgsenos tipai ir kaip pardavinėti kiekvienam iš jų.

Susitikimas ir poreikių išsiaiškinimas. Šioje dalyje aiškinamasi, kaip elgtis, kad pirmas susitikimas su klientu netaptų paskutiniu. Išsamiai analizuojamos visos susitikimo dalys – nuo įžanginio small talk, prisistatymo, poreikių išsiaiškinimo iki susitikimo apibendrinimo ir „call to action“ suformulavimo. Ypač daug dėmesio skiriama svarbiausiems gero pardavėjo ginklams – aktyvaus klausymo ir klausimų technikoms, bei pirmojo (super) įspūdžio prisistatymui.

Prieštaravimų suvaldymas. Labai retai pavyksta parduoti iš karto. Dažniausiai tenka įveikti nemažai kliento prieštaravimų. Ši mokymo dalis skirta sėkmingam prieštaravimų įveikimui, mokomasi, kaip pardavimo procesą efektyviai vesti link sandorio.

Pardavimo užbaigimas („closing“). Kad ir koks malonus bebūtų bendravimas su klientu, geras pardavėjas visą pardavimo procesą turi vesti link aiškios baigties – pardavimo. Dažnai vadybininkams yra kiek nedrąsu tiesiai ir nevienareikšmiškai užduoti „closing“ klausimą. Mokymų metu nagrinėsime, kaip tai padaryti efektyviai bet ne per daug agresyviai.

Verslo protokolas ir etiketas. Kaip tinkamai elgtis pietų su klientu metu, kokios verslo dovanos yra tinkamos, kaip apsirengti, kada ir kam galima spausti ranką ir pan. Kad mažos smulkmenos nevirstų labai nemaloniomis situacijomis.

Atsiliepimai:
Kolkas nėra jokių atsiliepimų apie šį kursą.
Parašykite atsiliepimą:




    Mokymų ir kursų temos


    Užklausa