Pardavimų mokymai – Nuotolinių pardavimų efektyvinimas ir derybų ypatumai (B2B)

Mokymų programa:

1. ĮŽANGINĖ DALIS ​Pardavėjo asmenybė ir motyvacija: pasitikėjimas savimi ir tikėjimas produktu.Efektyvi pradžia: pirmo įspūdžio sudarymas. Pardavimo klimato kūrimas ir pozityvaus santykio formavimas. Pirmo įspūdžio efektas ir kas „užmuša“ įvaizdį? 2. NUOTOLINIS BENDRAVIMAS Pardavimo telefonu ypatumai:

• Bendravimo telefonu ypatumai, pokalbio pradžia, pirmas įspūdis; Kaip kalbėti, kad patiktumėte klientui? Klaidos kontakto pradžioje;
• Balso svarba;
• Pasiruošimas pokalbiui, informacijos rinkimas;
• Kokiomis frazėmis užmegzti pašnekesį? Kliento sudominimas;
• Poreikių išsiaiškinimas. Kaip formuluoti klausimus? Klausimų uždavimo klaidos;
• Aktyvus klausymasis: ką tai reiškia?
• Pasipriešinimas kontaktui: administratorių / sekretorių barjero įveikimas;
• Sudominimas produktu; Susitarimas dėl susitikimo;
• Pokalbio užbaigimas;
• Kalbos kultūra, „parazitiniai“ žodžiai;
• Ką daryti, jei sprendimo priėmimas užsitęsė?
• Pakartotiniai skambučiai;
• Kai kurios bendravimo telefonu gudrybės ir dažniausios kalbėjimo telefonu klaidos.

Bendravimas video ryšiu (nuotoliniu būdu): Pasiruošimas pokalbiui, kūno kalba video kontakto metu; Skaidrių, vizualinės informacijos naudojimas; Rekomendacijos. Susirašinėjimas elektroniniu paštu:

• Struktūra, turinys, informacijos teikimas, stilius;
• Pasiūlymų teikimas; Kiek variantų siūlyti?
• Tolimesnis susirašinėjimas;
• Ką mums sako elektroniniai laiškai?
• Dažniausios klaidos, praktiniai patarimai, psichologinės rekomendacijos;
• Atvejų analizė.

3. PARDAVIMO PROCESO ETAPAI Pirkėjo perpratimas: poreikių išsiaiškinimas – pasiruošimas sėkmingam pardavimui. Efektyvaus pasiūlymo teikimas. Kaip pasiekti tikslą?

• Kuo skiriasi prekės savybės ir naudos?
• Kiek produktų variantų siūlyti?
• Kaip kalbėti su skirtingais pirkėjų tipais?

Pirkėjo prieštaravimų įveikimas, derybų vedimas:

• Derybos dėl kainų. Kaip kalbėti apie kainas? Metodai;
• Nuolaidų teikimas. Dažniausios klaidos.

Sėkmingas pardavimo užbaigimas:

• Kaip elgtis, kai pirkėjas sako ,,turiu pagalvoti“;
• Gerai veikiantys užbaigimo metodai;
• Pardavimai ,,kekėmis“ (pardavimų didinimas).

Diskusijos, dalyvių atvejų analizė